FIX THE LEAK 集客のコツは、穴を塞ぐこと

問い合わせを増やしたいとき、多くの会社が最初に考えるのは「チラシをもっと撒く」「広告を出す」です。でも実は、入口を増やすより、今すでに来ている人が逃げている場所を1つ塞ぐ方が、はるかに早くて安いです。この記事では、その考え方と、塗装会社が実際にどこを直せばいいのかを、支援中の実データとあわせてお伝えします。

穴のあいたバケツに、水を足していませんか

集客をバケツだと考えてみてください。上から水を注ぐのが集客、バケツに溜まった水が問い合わせです。

バケツの横に穴があいていると、いくら水を足しても溜まりません。ここで多くの会社がやるのは「もっと水を注ぐ」ことです。チラシを倍にする、広告を出す。もちろん多少は増えますが、注いだ分だけ穴からも漏れていきます。

やるべきは逆です。まず一番大きな穴を1つ塞ぐ。そうすれば、今と同じ量の水でも溜まる量が変わります。集客を2倍にするのは大変ですが、穴を塞ぐのは今日からできることが多いのです。

塗装会社のバケツには、6つの穴がある

1件の塗り替えが決まるまでに、施主さまは6回、御社を判断しています。この6つの段階のどこかで、必ず人が抜けていきます。

• 1. 気づく。そろそろ塗り替えかな、と思い始める。ここで詰まると、そもそも御社を知られていません。
• 2. 探す。スマホで「◯◯市 外壁塗装」と検索する。ここで詰まると、1ページ目に出ず、上の3社しか見てもらえません。
• 3. 比べる。上位の3社を見比べる。ここで詰まると、写真が少ない、クチコミが古い、料金が書いていない、で腕ではなく情報量で負けます。
• 4. 問い合わせる。電話するかLINEするか迷う。ここで詰まると、押す場所が分からない、フォームが長い、で後回しにされます。
• 5. 会う。現地調査で話を聞く。ここで詰まると、口頭説明だけで終わり、大手の立派な診断書に見劣りします。
• 6. 決める。相見積もりを並べて1社に決める。ここで詰まると、安さだけで比べられます。

大事なのは、6つ全部を頑張らないことです。一番大きな穴を1つ見つけて、そこだけ直す。それで数字は動きます。

実際に、穴を1つ塞いだらどうなったか

HAKUSOが支援している塗装会社の実データです（2026年7月31日時点）。

京都府久御山町の会社は、2の「探す」に穴がありました。Googleマップの説明文が空欄、写真がほぼ0枚。探されても見つからない状態です。そこを整えたところ、支援1ヶ月で「久御山 外壁塗装」が8位から1位に、屋根も4位から1位になりました。クチコミ100件を超える競合より上です。

滋賀県東近江市の会社は、3の「比べる」に穴がありました。クチコミが3件で、しかも3年近く止まっていた。施主さまから見ると「今も営業しているのかな」と感じる状態です。引き渡しのときにQR付きのカードを1枚お渡しする運用に変えたところ、1ヶ月でクチコミが9件に増え、プロフィールへの反応も月42回から62回（48%増）になりました。

どちらも、新しく広告を出したわけではありません。もともと来ていた人が逃げていた場所を、1つ塞いだだけです。

御社の穴は、どこにありますか

今日、10分でできる自己診断です。順番に確かめてみてください。

穴1を確かめる。スマホで検索してみる

「◯◯市 外壁塗装」とスマホで検索してください。地図の中に御社が出てきますか。1ページ目に出ていなければ、ここが一番大きな穴です。施主さまは上の3社しか見ません。

穴2を確かめる。クチコミの最新の1件を見る

御社のGoogleのクチコミを開いて、一番上（最新）の日付を見てください。1年以上前なら、施主さまには「最近仕事をしていない会社」に見えています。件数より、実は最新の1件がいつかの方が見られています。

穴3を確かめる。料金が書いてあるか

ホームページに金額の目安が載っていますか。載っていなければ、比較の段階で候補から外れています。施主さまが最も知りたいのに、最も書かれていないのが料金です。幅で書くだけでも構いません。

穴4を確かめる。スマホで電話ボタンを押せるか

ご自身のスマホでホームページを開いて、電話ボタンがすぐ押せるか試してください。番号を長押ししてコピーが必要なら、そこで何割か逃げています。

穴5を確かめる。渡す紙があるか

現地調査のあと、施主さまに何を残していますか。口頭だけなら、相見積もりの他社が立派な診断書を出した時点で負けます。

売上は、3つの掛け算でできている

もう1つ、知っておくと判断が早くなる考え方があります。売上は次の3つの掛け算です。

ここで大事なのは、1つを2倍にするより、3つを25%ずつ増やす方がはるかに簡単で、結果は同じ2倍になるということです。

お客様の数を2倍にするのは大変です。でも、問い合わせを25%増やし、単価を25%上げ、リピートと紹介を25%増やすなら、どれも手が届きます。塗装会社なら、こういう形になります。

• お客様の数。Googleマップを整える、クチコミを増やす、チラシにQRを入れる。
• 1件あたりの金額。外壁だけでなく屋根もセットで提案する、グレードの高い塗料の違いを資料で見せる。
• 頼まれる回数。工事の3年後、5年後に点検の案内を出す。OB客からの紹介をお願いする。

特に3つ目は、多くの塗装会社が手つかずのまま眠らせています。すでに一度お金を払ってくれた人ほど、次も頼んでくれる確率が高いのに、連絡が途切れているケースがほとんどです。

やってはいけないこと

• 感覚で判断する。「チラシの反応が悪い気がする」ではなく、何枚撒いて何件来たかを数える。医者が問診もレントゲンもなしに手術しないのと同じです。
• 全部を一度に変える。同時に5つ変えると、何が効いたのか分からなくなります。1つずつ。
• 穴が空いたまま集客を増やす。クチコミが3年止まったまま広告を出すと、来た人が比較の段階で逃げます。順番が逆です。

まとめ

集客のコツは、実はシンプルです。

入口を増やす前に、逃げている場所を1つ塞ぐ。感覚ではなく数字で見る。全部を頑張らず、一番大きな穴だけ直す。そして、売上は3つの掛け算だと理解して、それぞれを少しずつ増やす。

派手なことは何もありません。地味にコツコツ、数字を見ながら1つずつ。それが結局いちばん早い道です。