SHIFT OR STAY 下請けから元請けへ、転換の分かれ目

元請けになった方がいいのか、下請けのままがいいのか。塗装会社の社長さまから、いちばんよく聞かれる質問です。市場のデータを並べると、答えは全社が元請けを目指すべきではないになります。この記事では、転換すべき会社とそうでない会社の分かれ目を、着工戸数とリフォーム市場の実数から整理します。

まず、市場で何が起きているか

判断の前に、数字を3つだけ押さえてください。すべて公的機関か大手調査会社の発表です。

1. 新築は、はっきり減っている

2025年度の新設住宅着工戸数は71.1万戸。前年度比12.9%減で、リーマンショック後を下回る水準です。野村総合研究所は、2030年度に80万戸、2040年度には61万戸（2024年度比 約25%減）まで減ると予測しています。

2. リフォームは、減っていない

一方で住宅リフォーム市場は、2025年で7兆5,119億円（前年比2.5%増）。2026年は7.7兆円と予測されています（矢野経済研究所）。新築が減る中で、リフォームは横ばいから微増を保っています。

3. 職人は、確実に減っている

建設業の就業者数は685万人（平成9年）から483万人（令和5年）へ。しかも55歳以上が36.6%、29歳以下は11.6%です（国土交通省）。仕事が減る以上に、担い手が減っています。

この3つを重ねると、方向は1つに見えます。新築の下請けに依存している会社ほど、仕事の総量が細っていく。だから元請けへ、という話になります。

ただし、ここで全員が同じ結論を出すのは危険です。

元請け化を目指すべき会社

次のどれかに当てはまるなら、元請けへの転換を本気で考える価値があります。

• 元請け1社への依存が高い。売上の半分以上を1社に握られている状態は、相手の都合で来期の売上が決まるということです。今は仕事があっても、構造としては危うい。
• 新築の下請けが主力。着工戸数は2040年度に約25%減の見通しです。仕事の総量が減る領域に依存しているなら、行き先を作る必要があります。
• 単価を自分で決められない。塗料が値上がりしても価格に転嫁できず、利益だけが削られる。元請けとの関係上、交渉の余地がない。
• 社長か家族に、営業に回せる時間がある。ここが実は最大の条件です。元請け化とは「客を自分で連れてくる」ことなので、その担当者が要ります。
• すでにOB客や地元の紹介が少しある。ゼロから集客するより、既にある関係を掘り起こす方がはるかに早く立ち上がります。

中間マージンは20〜40%程度が目安と言われます。同じ工事でも、元請けとして受ければその分が自社に残る計算です。ここが元請け化の最大の魅力です。

下請けのままの方がいい会社

正直にお伝えします。元請け化がすべての会社にとって正解ではありません。次に当てはまるなら、無理に舵を切らない方がいい可能性が高いです。

• 職人だけで、営業に回せる人がいない。元請けになると、見積・打ち合わせ・近隣挨拶・クレーム対応・アフター連絡が全部自社に乗ります。現場に出ながらこれを回すのは、想像よりずっと重い仕事です。
• 公共工事や大型物件が主力。橋梁、工場、集合住宅などは、そもそも元請けになるのに実績と許可と体力が要ります。ここで安定して指名されているなら、それは価値ある地位です。戸建て元請けに移る必然性は薄い。
• 技術で指名されている。特殊塗装や難易度の高い工事で「あの会社でないと困る」と言われているなら、それは下請けであっても交渉力を持っています。
• 元請けが複数あり、価格交渉ができている。依存先が分散していて単価も通るなら、構造としては健全です。

第三の道。両方を残して、比率を変える

実は多くの会社にとって現実的なのは、どちらかに振り切ることではありません。

下請けの仕事は残したまま、元請けの比率を少しずつ上げていく。これがいちばん事故が少ない道です。

下請けの仕事は、営業しなくても来る安定収入です。これを一気に切ると、キャッシュが止まります。一方で元請けの仕事は、利益率は高いが立ち上がるまで時間がかかる。だから下請けで食べながら、元請けを育てる。

目安として、まず元請けを月1件つくることを目指してください。年間12件。戸建て1件が仮に100万円前後なら、それだけで売上の構造が変わります。全部を入れ替える必要はありません。

そして、塗装だけで完結しない方向へ

もう1つ、市場の数字が示している変化があります。

着工が減り、人口が減るということは、1つの地域にいる施主の数が減っていくということです。同じ数の会社が、より少ない施主を取り合う形になります。

この状況で効くのは、新しい客を増やすことより、1人の施主から受けられる仕事の幅を広げることです。

• 外壁を塗ったお宅は、屋根も、雨樋も、ベランダの防水も同じ時期に傷んでいます
• 足場を組むなら、屋根と外壁を一緒にやる方が施主の負担も減ります
• 塗装の相談から、水回りや内装の相談につながることも珍しくありません

リフォーム市場が7.5兆円で微増を保っているのは、この「住み続けるための工事」が減らないからです。塗装専門店から、外まわり全体、さらには住まい全体を見る会社へ。看板を変えるという意味ではなく、施主から見て相談できる範囲を広げるということです。

すでにやっている会社は多いはずです。屋根も防水も鉄部も、実際には対応している。でもそれが施主に伝わっていないケースがほとんどです。ホームページに外壁塗装しか書いていない、名刺にも塗装としか書いていない。それだと屋根の相談は他社に行きます。

今日からできること

大きな転換は要りません。順番はこうです。

1. 自社の売上の内訳を書き出す。元請けと下請けの比率、依存している会社の名前と割合。ここが分からないまま方針は決められません。
2. 営業に回せる時間が誰にあるかを確認する。社長か、奥様か、事務の方か。誰もいないなら、元請け化は時期尚早です。
3. できる工事を全部書き出す。屋根、防水、シーリング、雨樋、鉄部、内装。実際にやっているのに外に出していないものが必ずあります。
4. それをホームページとGoogleマップに載せる。施主は「屋根 塗装 ◯◯市」で探します。載っていなければ、その相談は来ません。
5. 元請け月1件を目標にする。全部を変えず、比率を動かす。

まとめ

市場の数字はこう言っています。新築は2040年度に約25%減る。リフォームは横ばいから微増。職人は減り続け、55歳以上が36.6%。

だから方向としては元請け化とリフォーム対応の幅を広げることが正しい。ただし営業に回せる人がいない会社が無理に元請け化すると、疲弊するだけです。公共工事や技術で指名されている会社は、その地位を守る方が合理的な場合もあります。

全部を変える必要はありません。下請けで食べながら、元請けを月1件育てる。そして、すでにできる工事を施主に伝わる形にする。それだけで数年後の景色が変わります。