BEYOND PRICE 値引き以外で選ばれる方法

相見積もりで他社に負けた。じゃあ次は少し安くしよう。この繰り返しで、利益がどんどん薄くなっていませんか。実は施主さまが選ぶ決め手は、価格より信頼が上だという調査があります。この記事では、値引き以外で選ばれるための具体的な方法をお伝えします。

安いから選ばれる、わけではありません

外壁塗装リフォームを実施した1,000人に「業者を選んだ決め手」を聞いた調査があります。

• 信頼・実績 ── 41%
• 価格 ── 30%
• 技術力の高さ ── 7%

価格より信頼が上です。そして別の195人調査でも、選んだ理由は「価格に納得した」37.9%、「対応が良かった」30.8%でした。安かったから、ではなく、納得したからです。

納得とは何かというと、金額の隣に理由があることです。なぜこの工事が必要で、なぜこの金額なのか。それが分かれば、多少高くても選ばれます。

値引きの前にやるべき5つのこと

1. 一式をやめて、内訳を分ける

「外壁塗装一式 ◯◯円」だと、比べる材料が金額しかありません。足場、洗浄、下地補修、下塗り、中塗り、上塗り。分けて書くだけで、安い会社との違いが見えるようになります。安い会社は、たいていどこかの工程が抜けています。

2. 使う塗料の名前と耐用年数を書く

シリコンとフッ素では価格も持ちも違います。10年もつ塗料と15年もつ塗料では、1年あたりの費用が変わります。総額でなく年あたりで比べてもらうと、高い方が安くなることがあります。

3. 現地調査の結果を紙で渡す

他社が金額の紙1枚しか置いていかないなら、写真と状態の説明が入った報告書を残すだけで差がつきます。施主さまが家族に相談するとき、金額以外に話せる材料があるのはこちらだけになります。

4. 保証の内容を先に出す

何年保証で、何が対象で、どういう場合に対応するのか。ここを書面にしている会社は多くありません。安さで勝負する会社ほど、保証は曖昧です。

5. 施工後の話をする

塗って終わりではなく、3年後5年後に点検に来ることを伝えます。その場の価格ではなく、10年の付き合いの話に変わります。

値引きしていい場面、いけない場面

値引きが全部悪いわけではありません。使い方の問題です。

やっていい

• 外壁と屋根を同時に頼んでもらえる場合の足場代（実際にコストが減るので理由が立つ）
• 閑散期に工期を調整してもらう場合（段取りが楽になる分を返す）

やらない方がいい

• 他社の金額を聞いて、そこから下げる（次も同じことになります）
• 理由のない端数切り（最初の見積が適当だったと言っているのと同じです）
• 工程を減らして金額を下げる（数年後にクレームで戻ってきます）

値引きするなら、なぜ下げられるのかの理由をセットで言う。理由のない値引きは、価格の信用そのものを壊します。

そもそも、半分は比べられていません

先の195人調査では、相見積もりを取った社数は1社のみが45.1%、平均2.1社でした。つまり半数近くは比較していないのです。

ということは、負けたのではなく決まっていないだけ、というケースが相当あります。だとすれば、追いかけるべきは他社の金額ではなく、その場で納得してもらうための材料です。

まとめ

• 決め手は信頼41% ＞ 価格30% ＞ 技術力7%。安さで選ばれているわけではない
• やることは、内訳を分ける・塗料と耐用年数を書く・調査結果を紙で渡す・保証を明示する・施工後の話をする
• 値引きは理由とセットのときだけ。理由のない値引きは価格の信用を壊す
• 半数は比べていない。追うべきは他社の金額ではなく納得の材料